Büyük bir müşteri kazanmak şirket için güçlü bir adımdır. Düzenli sipariş gelir, üretim planlanır, ekip büyür. Fakat cironun önemli bir bölümü tek müşteriye bağlı hâle geldiğinde o müşterinin kararı, sizin şirketinizin kararlarını da belirlemeye başlar.
Bir fiyat indirimi talebi, uzayan ödeme vadesi veya beklenmedik sipariş kesintisi yalnızca satışları etkilemez. Personel planını, stokları, yatırımları ve ödeme takvimini de etkiler.
Müşteri yoğunlaşması, satış ekibinin tek başına çözebileceği bir konu değildir. Yönetim kurulunun görmesi gereken bir risktir.
Her ay üç tabloyu yan yana koyun
- Ciro dağılımı: En büyük beş müşterinin toplam satıştaki payı nedir?
- Kârlılık: En çok satış yapılan müşteri gerçekten en çok katkıyı sağlıyor mu?
- Tahsilat: Hangi müşterinin vadesi ve gecikmesi şirketin ödeme gücünü etkiliyor?
Ardından bir senaryo çalışın: En büyük müşteriniz siparişini azaltır veya ödemesini geciktirirse şirket hangi giderlerini karşılamakta zorlanır? Üretim kapasitesini, çalışan sayısını ve stok seviyesini ne kadar sürede uyarlayabilir?
Bu soruların amacı değerli bir müşteriyle ilişkiyi zayıflatmak değildir. İlişkiyi sürdürürken şirketin hareket alanını korumaktır. Müşteri tabanını çeşitlendirmek, tek bir müşterinin iş kararları üzerindeki ağırlığını azaltabilir.
Riski sorumlusu ve hedefi belli bir plana dönüştürün
Yönetimin kararı açık olmalı: Sorumlusu belli bir yeni müşteri geliştirme hedefi koymak, büyük müşteriler için kârlılık ve tahsilat sınırlarını izlemek, yoğunlaşma riskini düzenli raporlamak.
Büyük müşteriye sahip olmak başarıdır.
Şirketin geleceğini yalnızca o müşterinin kararına bırakmamak ise yönetim becerisidir.
— Figen Beyazağaç Gül
Uzman Denetmen