Şirketler satışlarını artırmak, yeni müşteriler kazanmak ve üretim kapasitesini büyütmek ister. Ancak büyüme kararı verilirken çoğu zaman yalnızca beklenen ciro ve kârlılık konuşulur.
Oysa büyümenin ilk etkisi gelir tablosunda değil, kasada görülür.
Çünkü şirket daha fazla satış yapabilmek için önce stok alır, üretim giderlerine katlanır, çalışan ücretlerini öder ve müşterisine vade tanır. Satış gerçekleşse bile para henüz tahsil edilmemiş olabilir.
Büyümeyi planladınız; peki büyümenin doğuracağı nakit ihtiyacını da planladınız mı?
Kârlı büyüme neden nakit sıkışıklığı yaratabilir?
Bir şirket satışlarını artırırken aynı anda üç farklı zamanı yönetir: müşteriden tahsilat süresi, stokların paraya dönüşme süresi ve tedarikçiye ödeme süresi.
Müşteri 90 günde ödeme yapıyor, stok 60 günde satılıyor ve tedarikçiye 30 günde ödeme yapılıyorsa şirket, aradaki süreyi kendi kaynaklarıyla finanse etmek zorundadır. Satış arttıkça bu finansman ihtiyacı da büyür.
Bu yüzden yüksek ciro her zaman güçlü nakit anlamına gelmez. Bazen satışlardaki hızlı yükseliş, şirketin nakit dengesini bozabilir ve dış finansmana bağımlılığını artırabilir.
Büyümenin görünmeyen faturası
Yönetim yalnızca satış hedefi belirlediğinde artan hammadde ve ticari mal stoku, müşterilere tanınan daha uzun vadeler, geciken tahsilatlar, personel ve enerji giderleri, yeni depo veya lojistik ihtiyacı ve finansman maliyeti sonradan fark edilir.
Bunlar hesaba katılmadığında şirket satış yapar; fakat ödemelerini karşılamakta zorlanır. Sorun satış yapamamak değil, yapılan satışı finanse edememektir.
Büyüme kararı hangi bilgilerle alınmalıdır?
Sağlıklı bir büyüme dosyasında yalnızca satış ve kâr tahmini bulunmamalıdır. Yönetimin önünde en az şu bilgiler yer almalıdır:
Ek stok ihtiyacı
Satış artışı için ne kadar ilave hammadde veya ticari mal gerekecek?
Vade ve tahsilat planı
Müşteriden para ne zaman gelecek, tedarikçiye ödeme ne zaman yapılacak?
Nakit açığı ve kaynak
Haftalık ve aylık açık ne kadar; hangi kaynakla, hangi maliyetle karşılanacak?
Gecikme senaryosu
Tahsilat planlanandan geç gelirse hangi önlem devreye girecek?
Raporlama eşiği
Nakit açığı hangi noktada ve kimin tarafından yönetime taşınacak?
Bu çalışma yapılmadan alınan büyüme kararı, şirketi kontrolsüz biçimde finansman arayışına sürükleyebilir.
Yönetimin izlemesi gereken üç gösterge
Alacakların tahsil süresi
Satış yapılması yeterli değildir. Paranın ne zaman tahsil edildiği ölçülmelidir. Tahsilat süresindeki birkaç günlük bozulma bile yüksek cirolu şirketlerde ciddi nakit ihtiyacı doğurabilir.
Stokta bekleme süresi
Satılmayan stok, depoda bekleyen nakittir. Stok artışının satış artışından hızlı olması, planlama veya satın alma sisteminde sorun bulunduğunu gösterebilir.
Tedarikçiye ödeme süresi
Tedarikçi vadeleri ile müşteri vadeleri arasında dengeli bir yapı kurulmalıdır. Müşteriye uzun vade verip tedarikçiye erken ödeme yapan şirket, aradaki farkı sürekli finanse etmek zorunda kalır.
Bu üç gösterge birlikte değerlendirilmeden işletme sermayesi yönetilemez.
Her ay sorulması gereken beş soru
- Satış artışının ne kadarı tahsil edilmiş gelire dönüştü?
- Alacak ve stok artışı, satış artışından daha mı hızlı?
- Önümüzdeki on üç haftanın nakit açığı ne kadar?
- Bu açığın finansman kaynağı ve maliyeti nedir?
- Hangi müşteri, ürün veya satış kanalı işletme sermayesini en fazla tüketiyor?
Bu sorulara güncel ve doğrulanabilir verilerle cevap verilemiyorsa şirket büyümeyi yönetmiyor; büyümenin sonuçlarını takip etmeye çalışıyor demektir.
Büyüme, yalnızca satış ekibinin hedefi değildir
Büyüme kararı; satış, satın alma, üretim, finans ve tahsilat birimlerinin birlikte yöneteceği kurumsal bir karardır. Satış ekibi siparişi alabilir. Ancak stok zamanında temin edilemiyorsa, üretim kapasitesi yetersizse veya tahsilat vadeleri şirketin kaynaklarını aşıyorsa büyüme sürdürülebilir değildir.
Satış büyümenin göstergesidir.
Büyümeyi sürdürülebilir kılan ise işletme sermayesi disiplinidir.
Şirketler yalnızca ne kadar satacaklarını değil, o satışı hangi kaynakla finanse edeceklerini de önceden bilmelidir. Çünkü doğru yönetilmeyen büyüme, başarı görüntüsü altında nakit krizi oluşturabilir.
— Figen Beyazağaç Gül
Uzman Denetmen – FBG